Teraz juŜ
wie, co jest dla niej waÅœne. W drugiej scenie Bob odkrywa Janice. W pierwszej opowiada o
sobie. Rzecz jasna, drugi scenariusz jest duŜo bardziej skuteczny przy zawieraniu przyjaźni i
daje większą szansę na kolejną randkę.
Istotne jest, Ŝeby zrozumieć, jakie wartości są waŜne dla innych ludzi. Jedynym sposobem
dowiedzenia się tego jest zadawanie pytań.
Poznawanie czyichś wartości powinno być praktyką powszechną we wszystkich relacjach,
zarówno osobistych, jak i zawodowych. Sprzedawca musi poznać wartości swojego klienta,
zanim podejmie próbę zaspokojenia jego potrzeb, oferując mu odpowiednie produkty.
Zapamiętaj: przepisywanie kuracji przed postawieniem diagnozy jest niezgodne z etyką
zawodowÄ… lekarza.
Nie powinniśmy przekonywać ludzi do naszych pomysłów, produktów, usług czy poglądów,
jeśli nie leŜy to w ich najlepiej pojętym interesie.
Magiczne słowa
Słowa stanowią tylko niewielki element procesu komunikacji. Z następnego rozdziału
dowiesz się, jak niewielką procentowo rolę odgrywają one w rzeczywistości w porównaniu z
komunikacją niewerbalną. Niemniej jednak niektóre słowa mają naprawdę silny wpływ na
tych ludzi, których próbujesz do czegoś przekonać.
ImiÄ™
Najbardziej magicznymi słowami na świecie są nasze imiona. Gdy byłeś dzieckiem, ciągle
słyszałeś swoje imię. Kojarzyłeś je z tym, Ŝe ktoś poświęca ci uwagę i podobało ci się to.
Większość ludzi ma pierwsze imię, drugie imię oraz nazwisko. Z którym się utoŜsamiasz?
Właśnie ono będzie miało na ciebie największy wpływ w procesie perswazji. Ja lubię oba
swoje imiona i nazwisko. Jednak dla większości ludzi to właśnie pierwsze imię posiada naj-
większą moc.
Sprzedawcy próbujący stosować tę technikę, zwracając się do klienta „panie Johnson" lub
„pani Rogers", przewaŜnie są traktowani jak zwykli uliczni handlarze. Efekt jest mierny, a
często wręcz szkodzi całej prezentacji.
Z drugiej strony badania dowodzÄ…, Åœe uÅœycie pierwszego imienia danej osoby na poczÄ…tku lub
na końcu zdania znacznie zwiększa prawdopodobieństwo przekonania tej osoby. Oczywiście
nie znaczy to, Ŝe trzeba bezmyślnie powtarzać wciąŜ czyjeś imię, Ŝeby coś sprzedać, dopiąć
swego w czasie kłótni umówić się na randkę.
A oto przykłady właściwego uŜycia imion.
• „John, czy nie sądzisz, Ŝe moglibyśmy wybrać się gdzieś razem dzisiaj wieczorem?".
• „Czy gdyby nowe oprogramowanie pozwoliło ci skrócić czas pracy i 2 oszczędzić ponad
dwa tysiące dolarów rocznie, to chciałabyś je mieć, Jane?
• „Bill, czy byłbyś tak uprzejmy i przyspieszył przygotowanie analizy budŜetu

35
• „Świetnie wyglądasz w tym samochodzie, Keith".
UŜycie imienia rozmówcy natychmiast przyciąga jego uwagę i bardzo po: nie wpływa na jego
skojarzenia dotyczące wypowiedzi lub wyraŜonej prośby10.

„Proszę" i „dziękuję"
„Proszę" i „dziękuję" są następnymi, po imieniu, słowami, które da mistrzowi Perswazji moc
przekonywania. Podobnie jak imiona, słowa te kie no do nas juŜ od dzieciństwa. Uczono nas,
Ŝe moŜemy coś uzyskać, m „proszę", a gdy juŜ to dostaniemy - powinniśmy powiedzieć
„dziękuję", go teŜ uŜywając tych słów podczas komunikacji, moŜemy wywierać olbrzymi
wpływ na drugą osobę.
PoniŜsze przykłady przedstawiają właściwy sposób uŜywania tych w czasie procesu
perswazji:
• „Dziękuję, Ŝe spotkałeś się dzisiaj ze mną".
• „Proszę, rozwaŜ tę propozycję, biorąc pod uwagę wszystkie jej aspekty,
• „Dziękujemy za odwiedzenie naszego salonu. Mamy nadzieję, Ŝe będą państwo zadowoleni
z fachowej obsługi naszego personelu. Prosimy zwracać się do niego w razie jakichkolwiek
wątpliwości".
• „Proszę ofiarować tyle, ile państwo mogą".
• „Proszę mi pozwolić pomóc sobie w określeniu pańskich moŜliwości finansowych, Ŝebyśmy
mogli przejść do mojej propozycji, korzystnej dla obu stron"11.
„Bo", „poniewaŜ"


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   
 
  JANICE: - TÄ™skniÅ‚eÅ› za rodzinÄ…? BOB: - Pewnie, ale muszÄ™ przyznać, Åœe spÄ™dziÅ‚em wspaniaÅ‚y tydzieÅ„ na nartach Tym razem Bob i Janice na podstawie tej...
Pomodliłem się do każdego boga jaki istniał bym był w wstanie wkurzyć tę kobietę do granic możliwości.